B2B et SaaS
Un marketing B2B et SaaS qui remplit le pipeline
Un achat de logiciel implique un utilisateur qui vous trouve, un responsable qui compare, un financier qui signe et un DSI qui peut dire non. L’essentiel se joue avant le moindre formulaire. Nous travaillons le groupe d’achat et comptons ce qui entre dans le pipeline.
Comment s’achète un logiciel professionnel
Les acheteurs font l’essentiel de leurs recherches seuls : moteurs, sites d’avis, pairs, et de plus en plus un assistant IA à qui l’on demande « quel CRM gère les leads WhatsApp ? ». Quand ils parlent à un commercial, ils ont souvent une liste de trois noms. Si vous n’y êtes pas, votre meilleur commercial ne reçoit jamais l’appel. Être cité dans ces réponses, c’est le travail de l’optimisation pour ChatGPT.
Le cycle va de quelques semaines pour un petit outil d’équipe à de longs mois pour un grand contrat, avec revue de sécurité et service achats à la fin. Chaque étape perd des affaires que le marketing a payé pour lancer.
Posez la question « comment nous avez-vous connus ? » sur le formulaire de démo. Podcasts, communautés et bouche-à-oreille n’apparaissent jamais dans les données de clics, et ils lancent parfois les plus gros contrats.
Ce que nous mettons en place pour une entreprise B2B ou SaaS
Les pages que cherchent les acheteurs
Pages par cas d’usage, pages d’intégration, tarifs expliqués, pages comparatives et alternatives honnêtes. Les acheteurs cherchent exactement cela, et les assistants les citent.
Une prise de démo qui qualifie
Taille de l’entreprise, fonction, cas d’usage et échéance avant l’agenda, avec le contact enregistré en premier. Le CRM attribue chaque démo au commercial suivant.
LinkedIn pour le groupe d’achat
Des publicités LinkedIn ciblées par fonction et par liste d’entreprises, qui portent preuves et contenus utiles jusqu’aux décideurs qui ne remplissent jamais de formulaire.
Une approche par comptes pour les gros contrats
Pour une courte liste d’entreprises cibles, le marketing par comptes aligne publicité, contenus et prospection commerciale sur les mêmes comptes.
Les résultats renvoyés aux plateformes
Les leads qualifiés repartent vers Meta par l’API Conversions grâce à notre attribution du chiffre d’affaires, et nous importons les conversions hors ligne dans Google et LinkedIn : les campagnes apprennent du pipeline.
De la première visite au contrat signé
Capter
Demandes de démo, essais et inscriptions à forte intention, chacun avec sa source et la réponse à « comment nous avez-vous connus ? ».
Qualifier le jour même
Adéquation et intention vérifiées en quelques heures. Une demande de démo qui attend la semaine suivante a souvent réservé celle d’un concurrent.
Transmettre avec le contexte
Le commercial voit les pages consultées, les questions posées et la taille de l’entreprise avant le premier appel.
Suivre jusqu’au bout
Des étapes dans le CRM jusqu’au gagné ou perdu, avec un motif pour chaque perte.
Renvoyer les résultats
Les issues repartent vers les plateformes publicitaires et dans le budget du mois suivant.
Ce que nous rapportons à une équipe B2B ou SaaS
Démos réservées et tenues
Par source, par campagne et par segment.
Opportunités qualifiées par les ventes
Les opportunités que votre équipe commerciale accepte, par source.
Pipeline créé
La valeur des nouvelles opportunités, par canal et par campagne.
Taux de signature et durée du cycle
Par source, pour voir quels canaux amènent des affaires qui se signent.
De l’essai à l’abonnement
Pour les produits en libre-service, par source et selon les premières actions des utilisateurs.
Coût d’acquisition
Le coût marketing et commercial par nouveau client, rapporté au chiffre d’affaires de la première année.
Les pièges du marketing B2B
- Compter les téléchargements de livres blancs comme des leads et les passer aux commerciaux
- Mettre un formulaire devant chaque contenu, si bien que les acheteurs apprennent dans les guides gratuits de vos concurrents
- Des campagnes LinkedIn optimisées pour les clics
- Des pages comparatives qui ne vantent que vous et ne convainquent personne
- Aucune définition commune du lead qualifié entre marketing et ventes
- Une attribution qui crédite le dernier clic et oublie le podcast qui a tout lancé
Questions fréquentes
En combien de temps le marketing B2B donne-t-il des résultats ?
La recherche payante et LinkedIn peuvent amener des démos en quelques semaines. Le pipeline suit un ou deux mois plus tard, le chiffre d’affaires après votre cycle de vente. Le référencement naturel et la visibilité IA prennent des mois. Nous rapportons les premiers indicateurs dès le départ, pour juger le travail avant l’arrivée du chiffre d’affaires.
Faut-il mettre nos contenus derrière un formulaire ?
Le moins possible. Les acheteurs se renseignent de façon anonyme, et un formulaire devant chaque guide les envoie lire celui d’un autre. Gardez les formulaires pour ce qui montre une intention claire : une démo, un essai, un devis, un audit sur mesure.
Travaillez-vous avec notre équipe commerciale ?
C’est indispensable. Les définitions communes passent en premier : ce qu’est un lead qualifié, en combien de temps on le rappelle, comment on enregistre l’issue. Sans elles, aucun rapport marketing ne veut dire grand-chose. Notre travail de revenue operations les met en place.
Faut-il utiliser votre CRM ?
Non. Nous travaillons avec le vôtre s’il est bien configuré. Si vos leads sont éparpillés entre tableurs et boîtes mail, le CRM Napexy les réunit dans un seul pipeline, avec étapes, affaires et attribution automatique.
LinkedIn vaut-il son prix ?
Pour toucher des fonctions précises dans des entreprises précises, c’est souvent la seule option payante. Le clic coûte cher : LinkedIn est rentable quand les contrats sont importants et le ciblage serré.
Mis à jour le · Par l’équipe Napexy
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