Conversion et revenus
Conversion et revenus : du clic à la vente
La plupart des budgets marketing fuient après le clic : une page lente, un formulaire auquel personne ne répond, un lead rappelé deux jours plus tard. Ce passage, entre le clic et la vente, c’est celui que nous prenons en charge.
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Où l’argent fuit après le clic
Suivez un lead venu d’une publicité. La page met trop de temps à s’afficher sur mobile, et une partie des visiteurs repart. Ceux qui restent trouvent un formulaire de neuf champs. Ceux qui le remplissent attendent. Si l’appel arrive le lendemain après-midi, le prospect a déjà parlé à deux concurrents, ou oublié sa demande.
Rien de tout cela n’apparaît dans le compte publicitaire. La plateforme affiche un lead bon marché et parle de succès. Les commerciaux parlent de mauvais leads et accusent le marketing. Chacun voit la moitié du tableau, et le budget continue d’aller à la campagne qui produit le plus de formulaires, bons ou mauvais.
Le travail sur les revenus corrige chaque étape de cette chaîne et la mesure, pour que le chiffre suivi soit le nombre de rendez-vous et de ventes par source. Le coût par lead, seul, ne dit presque rien ; notre article sur le coût par lead explique pourquoi.
Les étapes entre un clic et une vente
Chaque étape perd des acheteurs. Voici les causes habituelles, et le service qui traite chacune.
| Étape | Ce qui coince le plus souvent | Ce qui règle le problème |
|---|---|---|
| La page | Lente sur mobile, offre floue, pas de prix, pas de preuve | Landing pages et optimisation de la conversion |
| Le formulaire | Trop de champs ; coordonnées perdues si le visiteur s’arrête en route | Des formulaires qui enregistrent le lead dès la première étape |
| Le premier contact | Un rappel des heures ou des jours plus tard, par qui a le temps | Un traitement des leads avec un objectif de délai |
| La relance | Une tentative, puis le lead est classé « injoignable » | Des séquences sur WhatsApp, SMS et email |
| Le rendez-vous | Aucun rappel, donc un créneau perdu pour une absence | Confirmations et rappels |
| La vente | Notée dans un cahier, ou nulle part | Un CRM que l’équipe utilise vraiment |
| Le reporting | Des chiffres de plateforme que les commerciaux ne reconnaissent pas | Analytics et attribution reliés au CRM |
Par où commencer
Commencez là où la perte est la plus forte. Quelques questions suffisent souvent à la trouver.
Beaucoup de leads, peu de ventes
Le problème se situe après le formulaire. Commencez par le traitement des leads : qui appelle, en combien de temps, combien de fois.
Du trafic, mais peu de demandes
La page et le formulaire perdent des visiteurs. L’optimisation du taux de conversion et les landing pages passent en premier.
Aucune idée de la campagne qui vend
Mettez en place l’analytics et l’attribution, plus le suivi des appels si le téléphone compte, avant de déplacer le moindre budget.
Les leads se taisent après le premier contact
Construisez des relances sur le canal que les gens lisent. Sur beaucoup de marchés, c’est WhatsApp.
Plusieurs équipes, plusieurs outils, aucun chiffre commun
C’est un sujet de revenue operations : un seul pipeline, des définitions partagées, un reporting hebdomadaire.
Pourquoi nous gérons cette partie nous-mêmes
Napexy développe ses propres logiciels pour ce passage. Le CRM Napexy réunit chaque lead dans un seul pipeline et l’attribue au commercial suivant. Nos formulaires de réservation enregistrent le nom et le téléphone avant le calendrier. La messagerie unifiée garde les conversations WhatsApp, Messenger et Instagram sur la fiche du lead, et l’attribution relie chaque rendez-vous à sa campagne.
Vous n’êtes pas obligé d’utiliser nos outils. Si votre équipe travaille déjà dans HubSpot, Pipedrive, Zoho ou Salesforce, nous travaillons dedans. Ce qu’il nous faut, c’est voir au-delà du formulaire, car nous sommes jugés sur les rendez-vous, les leads qualifiés et le chiffre d’affaires par source, et ces chiffres se trouvent après le clic.
Questions fréquentes
Peut-on vous confier uniquement cette partie ?
Oui. Si vos publicités apportent déjà des leads mais que les ventes ne suivent pas, vous pouvez nous confier ce qui se passe après le clic et garder votre agence publicitaire actuelle. Nous demandons seulement à voir les mêmes données qu’elle.
De quoi avez-vous besoin côté commercial ?
D’un accès au CRM, ou à ce qui sert aujourd’hui à noter les leads, d’une heure par semaine avec la personne qui dirige l’équipe, et de franchise sur ce que deviennent les leads. Nous concevons le processus, les scripts et les objectifs, et nous les mesurons. Qui passe les appels se décide avec vous.
En combien de temps voit-on une différence ?
Les changements après le clic portent sur des leads que vous payez déjà, ils peuvent donc se voir dans les semaines qui suivent : un premier appel plus rapide ou un rappel avant chaque rendez-vous se retrouve dans les réservations. L’attribution demande plus de temps, car il lui faut quelques semaines de données propres avant de dire quoi que ce soit de fiable.
Faut-il changer de CRM ?
Non. Nous installons le CRM Napexy quand vous n’avez rien, ou un CRM que personne n’utilise. Sinon, nous travaillons dans le vôtre. Notre page sur la mise en place d’un CRM présente les deux options.
Mis à jour le · Par l’équipe Napexy
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