RevOps
Revenue operations (RevOps)
RevOps sonne comme un mot de consultant. En pratique, c’est une série de décisions simples : ce qui compte comme lead qualifié, qui l’appelle, quand une affaire change d’étape, et quel chiffre regarde la réunion du lundi.
Ce que la RevOps corrige
Dans une entreprise qui grandit, le marketing apporte des leads, les commerciaux les travaillent et quelqu’un d’autre s’occupe des clients. Chaque équipe choisit ses outils et ses chiffres. Le marketing rend compte des leads. Les ventes rendent compte des affaires. Personne ne sait expliquer l’écart entre les deux, et la réunion hebdomadaire tourne au débat sur le tableur qui a raison.
La RevOps fait de ces morceaux un seul système. L’essentiel est peu spectaculaire : des définitions, des champs, des règles, un rapport. C’est pourtant ce qui décide si plus de budget marketing produit plus de chiffre d’affaires ou plus de disputes.
Les décisions que nous mettons par écrit
Définitions
Ce que sont un lead, un lead qualifié, une opportunité et un client, en une phrase chacun, utilisées par toutes les équipes et tous les rapports.
Règles d’étape
Ce qui doit être vrai pour qu’une affaire entre dans chaque étape, et ce qui doit être noté quand elle en sort.
Règles de passage
Quand le marketing transmet un lead aux ventes, en combien de temps les ventes doivent agir, et ce qui se passe si elles ne le font pas.
Responsabilités
Qui est responsable de chaque outil, de chaque champ et de chaque rapport, et qui a le droit de les modifier.
Motifs de perte
Une courte liste fermée, pour compter les raisons des affaires perdues et les faire remonter au marketing.
Objectifs
Le tunnel calculé à rebours depuis l’objectif de chiffre d’affaires, pour que le marketing sache combien de leads qualifiés il faut aux ventes.
Le tunnel, calculé à rebours
L’outil RevOps le plus concret tient dans un tableau. Il transforme un objectif de chiffre d’affaires en brief marketing. Notre calculateur de budget marketing applique la même logique.
| Étape | Question | D’où vient la réponse |
|---|---|---|
| Objectif de chiffre d’affaires | Combien devons-nous vendre ce trimestre ? | La direction |
| Ventes | Combien de ventes cela fait-il au panier moyen ? | Le montant moyen des affaires dans le CRM |
| Rendez-vous honorés | Combien de rendez-vous honorés pour ce nombre de ventes ? | Le taux de closing, par commercial |
| Réservations | Combien de réservations, absences comprises ? | Le taux de présence |
| Leads qualifiés | Combien de leads les commerciaux doivent-ils joindre pour réserver autant ? | Les taux de contact et de prise de rendez-vous |
| Budget | Combien coûtent ces leads qualifiés ? | Le coût par lead qualifié, par canal |
Comment nous travaillons la RevOps
Suivre un mois de leads
Nous suivons de vrais leads de leur source à leur issue, et notons où ils bloquent ou disparaissent.
Remettre le pipeline d’aplomb
Étapes, champs, attribution et données obligatoires dans le CRM. Voir la mise en place d’un CRM.
Fixer la règle de passage
Une règle écrite entre marketing et ventes, mesurée dès le lendemain avec les chiffres de délai et de contact du traitement des leads.
Construire le rapport commun
Un seul tableau de bord avec le tunnel des dépenses jusqu’au chiffre d’affaires, sur les définitions convenues.
Animer la réunion hebdomadaire
Marketing et ventes ensemble, mêmes chiffres, décisions notées. Nous l’animons avec vous les premiers mois, jusqu’à ce qu’elle tourne sans nous.
Questions fréquentes
La RevOps est-elle réservée aux grandes entreprises ?
Non. Une clinique avec trois commerciaux et une personne au marketing a les mêmes problèmes à plus petite échelle : des leads sans responsable, des étapes sur lesquelles personne ne s’accorde, des chiffres qui ne concordent pas. Les corrections sont plus petites aussi.
Quelle différence avec la sales operations ?
La sales operations s’occupe des outils et du processus de l’équipe commerciale. La RevOps couvre toute la chaîne, de la publicité au renouvellement, à travers marketing, ventes et service client, pour que les passages entre équipes aient un responsable.
Faut-il un nouveau logiciel ?
En général, non. L’essentiel du travail porte sur des règles et des réglages. Quand quelque chose manque, c’est souvent un CRM ou un moyen d’y faire entrer formulaires et appels, et nous comblons ce manque d’abord. Le CRM Napexy est une option, pas une obligation.
Qu’est-ce qui change le premier mois ?
La réunion hebdomadaire regarde un seul rapport. Chaque lead a un responsable et une prochaine étape. La règle de passage est écrite et mesurée. Rien de spectaculaire, et tout se vérifie dans les chiffres.
Qui doit porter la RevOps chez nous ?
Quelqu’un placé entre le marketing et les ventes, en qui les deux ont confiance : souvent un responsable des opérations ou un commercial expérimenté à l’aise avec les données. L’important est qu’il ait le pouvoir de modifier le CRM et le temps de s’en occuper.
Mis à jour le · Par l’équipe Napexy
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