Publicité non rentable
Pourquoi votre publicité coûte sans vendre, et comment y remédier
Le tableau de bord dit que les campagnes marchent. Votre équipe commerciale dit que les leads ne valent rien. Les deux peuvent être vrais en même temps, et c’est dans cet écart que le budget disparaît.
Cela vous dit quelque chose ?
- Le coût par lead est bon, le chiffre d’affaires ne bouge pas
- Votre équipe dit que beaucoup de leads ne décrochent jamais, ou n’ont jamais demandé à être rappelés
- Le compte publicitaire compte plus de conversions que votre équipe n’a reçu de demandes
- Le rapport sur les termes de recherche est plein de requêtes sans rapport avec ce que vous vendez
- Les campagnes sont optimisées pour les clics, le trafic ou les vues de landing page
- Personne ne sait dire quelle campagne a amené les clients du mois dernier
Les causes habituelles, des plus fréquentes aux plus rares
| Cause | Ce que nous trouvons en général |
|---|---|
| Le mauvais objectif d’optimisation | Une campagne chargée de trouver des formulaires trouve des gens qui remplissent des formulaires. L’achat n’a jamais fait partie de la consigne. |
| Aucun retour des ventes | La plateforme n’apprend jamais quels leads étaient qualifiés ou ont payé, et ne peut donc pas en chercher d’autres |
| Un suivi lent ou absent | Des leads rappelés le lendemain ou jamais, des messages WhatsApp sans réponse, aucune deuxième tentative |
| Un ciblage flou | Requête large sans mots-clés négatifs, partenaires de recherche et Display laissés actifs, diffusion dans des applis, formulaires instantanés qui préremplissent tout |
| Une page ou une offre décalée | L’annonce promet une chose, la page parle d’une autre ; pas de prix, pas de preuve, pas d’étape suivante claire |
| Un double comptage | La même conversion comptée par deux balises, ou au chargement de la page : le compte paraît en meilleure santé que l’entreprise |
Notre diagnostic pendant les deux premières semaines
Relier les leads aux ventes
Nous prenons les leads récents de votre CRM ou de votre tableur, marquons ceux qui ont acheté, et remontons chacun jusqu’à sa campagne, son annonce et son mot-clé.
Auditer ce qui compte comme conversion
Ce que chaque plateforme compte, avec quelle balise, à quelle fréquence, et si cet événement a le moindre lien avec le chiffre d’affaires.
Suivre l’argent
Termes de recherche, emplacements et audiences, ligne par ligne, pour voir où le budget est vraiment parti.
Tester le suivi
Nous envoyons des demandes comme le ferait un acheteur, sur chaque canal, et chronométrons la réponse.
Écouter les leads
Avec votre équipe, un échantillon d’appels et de messages : étaient-ce des acheteurs, et que voulaient-ils ?
Ce que nous corrigeons en premier
La mesure, parce que tout le reste en dépend. Une action de conversion par résultat réel, comptée une seule fois, et les leads qualifiés et les ventes enregistrés dans le CRM avec leur source. Puis la boucle de retour : notre attribution du chiffre d’affaires envoie les leads qualifiés à Meta par l’API Conversions, pour que les campagnes cherchent des profils proches de vos acheteurs. Google Ads accepte le même type de signal par l’import de conversions hors ligne.
Ensuite le suivi. Chaque nouveau lead va automatiquement au commercial suivant, et le délai de réponse est mesuré. Répondre en quelques minutes fait souvent plus pour les ventes que n’importe quel ajustement d’enchères.
Puis les coupes : mots-clés négatifs, emplacements exclus, formulaires instantanés remplacés ou dotés d’une question de qualification, budget déplacé des campagnes qui apportent des leads vers celles qui apportent des clients.
Les services qui s’en chargent
Gestion Google Ads
Search, Performance Max et YouTube pilotés sur des signaux de chiffre d’affaires. Voir la gestion Google Ads.
Publicité Meta
Des campagnes Facebook et Instagram optimisées pour les leads qualifiés. Voir la publicité Facebook et Instagram.
Traitement des leads
Attribution, délais de réponse et relances. Voir le traitement des leads.
Analytics et attribution
Chaque vente reliée à sa campagne. Voir analytics et attribution.
Questions fréquentes
Faut-il couper les publicités pendant le diagnostic ?
En général, non. Une pause efface ce que les campagnes ont appris et ne laisse rien à comparer. Nous coupons le gaspillage évident la première semaine et laissons le reste tourner jusqu’à ce que les données soient propres.
Meta ou Google, lequel nous convient le mieux ?
Cela dépend de si les gens cherchent ce que vous vendez. S’ils le cherchent, Google capte cette demande. S’ils ne le cherchent pas encore, Meta la crée. Beaucoup d’entreprises ont besoin des deux, jugés sur les mêmes ventes.
Pourquoi nos leads Meta ne décrochent-ils pas ?
Les formulaires instantanés préremplissent le nom et le numéro : envoyer une demande peut prendre deux clics et peu d’intention. Une question de qualification, une étape de vérification, ou un renvoi vers votre propre formulaire en écarte une bonne partie.
Comment calculer le retour sur dépenses publicitaires d’une entreprise de services ?
Le chiffre d’affaires des clients reliés à la campagne, divisé par la dépense publicitaire. Il faut pour cela des ventes enregistrées dans le CRM avec leur source. Notre calculateur de ROAS fait le calcul.
En combien de temps les ventes s’améliorent-elles ?
Les coupes dans le gaspillage se voient dans la dépense en quelques jours. De meilleurs leads, grâce au retour des ventes vers les plateformes, demandent quelques semaines, le temps que les campagnes s’ajustent. Le rapport mensuel montre l’évolution du coût par client.
Mis à jour le · Par l’équipe Napexy
À lire aussi
Dites-nous où vous voulez grandir.
Un échange de 30 minutes avec un stratège. Vous repartez avec un plan clair et un devis fixe, que vous travailliez avec nous ou non.